促銷的目的是通過(guò)一定形式的活動(dòng)促進(jìn)產(chǎn)品銷售，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。然而，藥品是有別于其他產(chǎn)品的一種特殊商品，藥品是用來(lái)防病治病的，如果藥品上還有贈(zèng)品，消費(fèi)者會(huì)怎么想？有幾種想法：一、這個(gè)藥品利潤(rùn)很高，可以支撐贈(zèng)品；二、藥品是用來(lái)治病的，這個(gè)贈(zèng)品有什么附加值呢？比如說(shuō)買(mǎi)二送一，在短期內(nèi)是提升了產(chǎn)品的銷量，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)會(huì)損傷消費(fèi)

　　某一品牌藥最近銷售沒(méi)有增長(zhǎng)，做了一段時(shí)間買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)后，銷量增長(zhǎng)了，我們總是認(rèn)為這是買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)帶來(lái)的增長(zhǎng)。我們仔細(xì)分析，增長(zhǎng)來(lái)源于兩個(gè)因素：一、店員推薦，因?yàn)橛谢顒?dòng)支持，且店員基本上知道，可能會(huì)會(huì)適當(dāng)推薦；二、消費(fèi)者看到買(mǎi)贈(zèng)信息可能會(huì)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)；三、消費(fèi)者單次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量可能增加。

　　我們分析一下促銷活動(dòng)過(guò)后狀況：一、店員對(duì)產(chǎn)品的推薦力恢復(fù)到之前水平；二、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的人群發(fā)生分流：一部分嘗試購(gòu)買(mǎi)了，了解了該品牌藥，可能下次還會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是第一印象中就覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品有贈(zèng)品。那下次是不是有贈(zèng)品，他才會(huì)買(mǎi)單呢？二、有一部分原來(lái)就了解這個(gè)產(chǎn)品的，或者也嘗試過(guò)了，甚至是忠誠(chéng)客戶，他們拿著有贈(zèng)品的該產(chǎn)品，會(huì)怎么想呢？會(huì)不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的品牌和療效產(chǎn)生質(zhì)疑呢？

　　可能想法：一、這個(gè)產(chǎn)品賣X元，是不是利潤(rùn)空間很大？二、這個(gè)產(chǎn)品有買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，是不是產(chǎn)品有什么問(wèn)題而搞促銷呢？因?yàn)樗麄冇∠笾�，產(chǎn)品搞促銷要么就是新品上市，要么就是即將退市。他們能成為某一品牌藥的忠誠(chéng)客戶，在乎的是療效和品牌，不是手中的這盒贈(zèng)品！所以買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，看中的也不應(yīng)該是忠誠(chéng)客戶因?yàn)橘?zèng)品而多購(gòu)買(mǎi)的那一盒，沖動(dòng)的愛(ài)可能導(dǎo)致該消費(fèi)者對(duì)品牌的質(zhì)疑！過(guò)多的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)無(wú)疑是品牌藥品的慢性自殺！　

　　藥品是一種特殊的商品，針對(duì)消費(fèi)者的促銷就不能像普通商品一樣通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)或者其他變相降價(jià)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是要用健康理念來(lái)針對(duì)消費(fèi)者促銷！影響產(chǎn)品銷售有三大關(guān)鍵因素：品牌、價(jià)格、廣告！而不是促銷！所以針對(duì)消費(fèi)者的促銷，就是要灌輸消費(fèi)者的健康意識(shí)！讓消費(fèi)者買(mǎi)了某種品牌藥之后，他能夠?qū)υ撍幍倪m用癥狀有深刻的了解，對(duì)這品牌及療效有所了解，并且能忠誠(chéng)信賴！品牌帶動(dòng)的銷量增長(zhǎng)才是巨大的！　

　　筆者認(rèn)為，品牌藥對(duì)消費(fèi)者的買(mǎi)贈(zèng)要謹(jǐn)慎做，在特定的時(shí)期可以做：1、終端調(diào)價(jià)，暫時(shí)緩解藥店及消費(fèi)者抵觸情緒；2、專題促銷活動(dòng)，與節(jié)日或者藥品療效相關(guān)的專題活動(dòng)；3、店慶或者其他形式的店外促銷活動(dòng)。

　　促銷是把雙刃劍，無(wú)論什么形式的促銷，都只能是階段性的，促銷不能成為常態(tài)，促銷一旦成了常態(tài)，就是企業(yè)的一種負(fù)擔(dān)，不僅會(huì)使企業(yè)的利潤(rùn)下降，還會(huì)損傷品牌內(nèi)在的價(jià)值，影響消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴。

　　品牌藥買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，慎之又慎！