促銷的目的是通過一定形式的活動促進(jìn)產(chǎn)品銷售，占領(lǐng)市場份額。然而，藥品是有別于其他產(chǎn)品的一種特殊商品，藥品是用來防病治病的，如果藥品上還有贈品，消費(fèi)者會怎么想？有幾種想法：一、這個藥品利潤很高，可以支撐贈品；二、藥品是用來治病的，這個贈品有什么附加值呢？比如說買二送一，在短期內(nèi)是提升了產(chǎn)品的銷量，但是從長遠(yuǎn)的角度來看，買贈活動會損傷消費(fèi)

　　某一品牌藥最近銷售沒有增長，做了一段時間買贈活動后，銷量增長了，我們總是認(rèn)為這是買贈活動帶來的增長。我們仔細(xì)分析，增長來源于兩個因素：一、店員推薦，因為有活動支持，且店員基本上知道，可能會會適當(dāng)推薦；二、消費(fèi)者看到買贈信息可能會沖動性購買；三、消費(fèi)者單次購買的數(shù)量可能增加。

　　我們分析一下促銷活動過后狀況：一、店員對產(chǎn)品的推薦力恢復(fù)到之前水平；二、沖動性購買的人群發(fā)生分流：一部分嘗試購買了，了解了該品牌藥，可能下次還會購買，但是第一印象中就覺得這個產(chǎn)品有贈品。那下次是不是有贈品，他才會買單呢？二、有一部分原來就了解這個產(chǎn)品的，或者也嘗試過了，甚至是忠誠客戶，他們拿著有贈品的該產(chǎn)品，會怎么想呢？會不會對這個產(chǎn)品的品牌和療效產(chǎn)生質(zhì)疑呢？

　　可能想法：一、這個產(chǎn)品賣X元，是不是利潤空間很大？二、這個產(chǎn)品有買贈活動，是不是產(chǎn)品有什么問題而搞促銷呢？因為他們印象中，產(chǎn)品搞促銷要么就是新品上市，要么就是即將退市。他們能成為某一品牌藥的忠誠客戶，在乎的是療效和品牌，不是手中的這盒贈品！所以買贈活動，看中的也不應(yīng)該是忠誠客戶因為贈品而多購買的那一盒，沖動的愛可能導(dǎo)致該消費(fèi)者對品牌的質(zhì)疑！過多的買贈活動無疑是品牌藥品的慢性自殺！　

　　藥品是一種特殊的商品，針對消費(fèi)者的促銷就不能像普通商品一樣通過買贈或者其他變相降價的方式來實現(xiàn)，而是要用健康理念來針對消費(fèi)者促銷！影響產(chǎn)品銷售有三大關(guān)鍵因素：品牌、價格、廣告！而不是促銷！所以針對消費(fèi)者的促銷，就是要灌輸消費(fèi)者的健康意識！讓消費(fèi)者買了某種品牌藥之后，他能夠?qū)υ撍幍倪m用癥狀有深刻的了解，對這品牌及療效有所了解，并且能忠誠信賴！品牌帶動的銷量增長才是巨大的！　

　　筆者認(rèn)為，品牌藥對消費(fèi)者的買贈要謹(jǐn)慎做，在特定的時期可以做：1、終端調(diào)價，暫時緩解藥店及消費(fèi)者抵觸情緒；2、專題促銷活動，與節(jié)日或者藥品療效相關(guān)的專題活動；3、店慶或者其他形式的店外促銷活動。

　　促銷是把雙刃劍，無論什么形式的促銷，都只能是階段性的，促銷不能成為常態(tài)，促銷一旦成了常態(tài)，就是企業(yè)的一種負(fù)擔(dān)，不僅會使企業(yè)的利潤下降，還會損傷品牌內(nèi)在的價值，影響消費(fèi)者對品牌的信賴。

　　品牌藥買贈活動，慎之又慎！